【中の人に聞いてきた】SmartHRのタレマネプロダクトのセールスチームの方と会ってきました。

「HR業界のこれからがおもしろい企業に転職するならトラキャリ」を運営してますトラックレコードのCo-CEO野崎です。トラキャリ事業の責任者もしております。
この【中の人に聞いてきた】シリーズでは、私が実際にお客様とお会いして直接聞いてきた話を基に、その話を聞いた自分なりの気づき・意見・見解を組み込んで紹介しています。あくまでも私個人の意見が多分に含まれておりますが、それも含めてお楽しみください。

さて、記念すべき1回目はSmartHRのタレマネプロダクトのセールスチームのマネージャーの山中さんにお話を伺いました。
SmartHRの前は大手人材会社でセールスのエースとして活躍。SmartHRにジョインされ、入社当初からタレントマネジメントのセールスを担当し、現在は10名を超えるチームのマネージャーを担当されています。

SmartHRとは？（もう今更かと思いますが、念の為）

「誰もがその人らしく働ける社会をつくる」をビジョンに掲げる、誰もが知るHRテックのリーダー企業です。
クラウド労務ソフトのイメージが強いと思いますが、いまは労務にとどまらずタレントマネジメント、さらにはコンサルティング領域まで事業を広げています。
社員数：約1,600名（会社紹介資料参照）
売上規模：ARR200億円（会社紹介資料参照）

【結論】話を聞いた感想を一言で

「システムを売るセールスではなく、顧客の問題解決がやりたいセールス」ならSmartHRのタレマネセールスがいいぞ。

なぜそう思ったのかを、以下の5つのブロックで紹介していきます

• AI協働が前提になる人的資本経営2.0の世界

• 労務SaaSの会社から人事データプラットフォームの会社に進化

•  「データを集め、データで意思決定する」タレントマネジメント事業

• タレマネはシステムを売らない、問題解決を売る

• スタートアップのような組織で、事業を大きくできるフェーズ

• シンプルに活躍したときのリターンが大きい

1. AI協働が前提になる人的資本経営2.0の世界

まず業界の話から。

人的資本経営というワード自体は数年前から言われていますが、AIがデスクワークの業務に組み込まれることが確定した未来が見えていることで、明らかに次のフェーズに進んだと感じています。私はこれを勝手に「人的資本経営2.0」と呼んでいます。そしてその先に3.0も見えてます。

1.0は、人のデータを正しく把握すること。もちろんそれをもとに配置、育成、アウトプレイスなどの適正な人事的意思決定を行うこと。
2.0は、あらゆる人事データの取得し、AI自身に、そのデータや他社事例などを学習させた「凄腕のHRBP・人事コンサル」のような状態を構築し、AIの力を活用した人事的意思決定を行うこと。

この世界においては「データはあるけど使いこなせない」ということが生まれにくくなります。
言い換えると「データさえあれば、なんとでもなる」世界になります。

そうなると人事系サービスを提供する会社は「データを集める」、「そのデータで意思決定をする」ための価値提供をすることが求められるはずです。

ちなみに3.0の世界とは？
これはAIが人の代わりに業務を実行できる未来が確実視されていることで、さらに大きな変化を迎えると思います。
そもそも論、人的資本経営とは事業成長のために、人材を資本と捉えましょう、資本を増やしましょう、資本を活かしましょう、という話です。
ただAIの登場によって、AIも労働資本としての存在感を発揮してきました。

そうすると人事のテーマは「それ、別にAIでよくない？」と言うことも含めて最適な人材ポートフォリオのあるべき姿を考える必要があります。

これはこれで話が長くなるのでまた今度。

ここで一番言いたいことは

「データさえあれば、なんとでもなる」世界になったときに、HRテックの会社は「データを集める」、「そのデータで意思決定をする」ための価値提供をしないと生き残れない

2. 労務SaaSの会社から人事データプラットフォームの会社に進化

さて、この「データさえあれば、なんとでもなる」世界を前提にすると、SmartHRはとても面白い、強い会社だと思います。

「SmartHR＝労務」と思っている方は多いと思います。
でも会社としてはいま「労務SaaSから人事データプラットフォームへ」という進化を明確に宣言しています。
実際にSmartHRは労務管理ツール（雇用契約、入社手続きなど）だけではなく、勤怠管理、給与計算や、タレントマネジメント（評価・配属など）、従業員ポータル（社員向けのお知らせなど）などにツールを拡張しています。

そしてそれはいずれもデータを取得するプラットフォームとなり、少なくとも以下のようなデータがあつまる基盤になっています。

• 従業員の氏名、住所、年齢などの基礎データ

• 給与推移データ

• サーベイデータ

• 目標データ

• スキル・資格データ

• 勤怠データ

• 従業員ポータルへのアクセスデータ

(労務、勤怠管理、給与計算のシステム紹介)

(タレントマネジメントのシステム紹介)

8万社を超える顧客基盤（≒データ基盤）がすでにある強み

そのデータをあつめるためのソリューションをすでに複数ラインナップとして保有していること。
8万社を超える圧倒的な基盤をもっているからこそ「データさえあれば、なんとでもなる」という世界で戦うために、非常に強い武器を持っている会社だと言えます。

(8万社の顧客基盤＝データ基盤を保有)

ここで一番言いたいことは

SmartHRをデータを集めるシステムをもち、実際にすでに多くのデータをもっている、という強烈な事実です。

3. 「データを集め、データで意思決定する」タレントマネジメント事業

タレントマネジメントとは、従業員一人ひとりのスキル・評価・経歴・意向といったデータを一元化して、配置・育成・評価などの人事的意思決定に活かすためのシステムです。
ざっくり言えば「誰が、どこで、どう活躍できるかを、データで考えられるようにする」ためのものです。

このタレマネ事業、実は単体でも、びっくりするくらいの規模に成長しています。（数値はお伝えできませんが）SmartHRの経営戦略の柱のど真ん中に置かれている事業です。

この事業は「データを集める」、「データで意思決定する」基盤になっており、企業の人的資本経営をリード・後押しするプロダクト・サービスになっています。

「データを集める」ためのプロダクトとコンサルティング

プロダクトは、先ほども紹介したような従業員サーベイ、人事評価などの運用できるためのシステムを提供しており、これを通じてデータを集めています。
そしてSmartHRは明確にコンサルティングサービスの提供を開始しており、データ収集するための人事業務設計、運用支援なども行なっています。

(人事コンサルを含めた役務提供で売上規模140億円を目標)

「データで意思決定する」ためのプロダクトとコンサルティング

このプロダクトは詳しくお伝えすることはできないのですが、AIを活用して意思決定を支援するプロダクトの開発が進んでいます。
そして、この意思決定の領域でも人事コンサルの提供を行うことで、データに加えて、人の経験・知見を基にして「意思決定支援」を行なっています。

ここで一番言いたいことは

HRテックの会社に必要な「データを集める」、「そのデータで意思決定をする」を価値をSmartHRはすでに提供しており、しかも急激に伸びているということです。

4. タレマネはシステムを売らない、問題解決を売る　

ここからが本題で、今回お話を聞いてきたこの「タレントマネジメント事業部」のセールスポジションの仕事の話です。

このポジションを一言でいうと、